- 제목 : 뇌, 욕망의 비밀을 풀다 (인간의 소비심리를 지배하는 뇌과학의 비밀)
- 저자 : 한스 게어르크 호이젤
의식이란 자신이 나름의 역할을 하고 있음을 드러내고자 하는 당신 뇌의 홍보활동일 뿐이다 -앨런 스나이더(뇌 연구가)
나는 이 문구를 읽고 충격 아닌 충격을 받았다. 내가 생각했던 물음에 답을 준 것 같아서였다.
몇 살 인지도 기억나지 않는 어린 시절에 있었던 일이다. 하루는 혼자 화장실에서 머리를 감다가 문득 이런 생각이 들었다. '지금 내가 어떻게 움직여서 머리를 감고 있는 걸까?' 지금 생각해 보면 조금 웃긴 물음이나, 사실 현재까지도 나는 완전한 정답을 모른다고 생각한다. 학창 시절 배운 뉴런, 신경 등의 전기 신호로 내 몸이 움직이는 것이라고는 하지만 지금 행하는 나의 행동이 정말 나의 육신이 원하는 행동이 맞는가 하는 이상한 상상을 종종 했다.
그런데 이 책에서 뇌 연구가 앨런 스나이더의 말을 인용하면서 우리가 하는 70~80%의 결정이 무의식적으로 진행되는 것이라고 했다. 하지만 대부분의 사람들은 자신이 하는 결정이 본인의 의식적으로 행한 것이라고 생각한다. 그래서 자청의 책 역행자에 나오는 것과 같이 계속 나의 정체성을 바꿔야 하는 것 같다. 그렇지 않으면 자신이 편하고 하기 쉬운 쪽으로 무의식적으로 결정해 버리기 때문이다.
판매나 마케팅 전략을 세울 때 잘못된 속설에 의지할 게 아니라, 정확한 지식을 바탕으로 한다면 지금 보다 훨씬 더 효과를 거둘 수 있다. 왜냐면 소비자의 다양하고 진실한 욕구와 소망이 더 정확하게 파악됨으로써 소비자는 자신이 진정으로 원하는 상품이나 서비스를 제공받을 수 있기 때문이다. 그러면 '가격이 모든 것'이라는 논리로 고객을 단순화시키던 경향도 당연히 줄어들 것이다.
이 책에서 가장 핵심 내용은 이것이다. 다양한 제품에 따라 변연계(Limbic System)*에서 활성화되는 부분들을 확인하고, 그에 따라 사람들을 분류한다. 그리고 제품의 어떤 점이 사람들에게 관심과 주목을 받게 되는지 과학적으로 설명해 준다.
예를 들자면, 연필과 아이라이너는 원료가 크게 다르지 않은 제품으로 원가도 큰 차이가 없다. 하지만 아이라이너는 성욕 모듈을 활성하는 제품으로 구매자는 연필보다 수십에서 수백 배의 비용을 지불하고 구매한다. 아이라이너가 성욕 모듈을 활성화하는 이유는 배란기 직전의 여성 눈가 피부색이 약간 어둡게 변하기 때문이다.
- 변연계(Limbic System)*
감정 관련 연상영역과 연결되어, 기억의 생성과 변형에 관여함. 후신경구, 해마(기억과 감정, 공격석에 관계됨), 시상하부(수면, 배고픔, 갈증, 감정기능, 성기능 등), 앞핵 등이 포함된다.
이 외에도 모든 제품에는 참된 가치를 부여하는 동기 및 감정에 차이가 있다. 예를 들어 전동칫솔은 균형시스템이, TV는 자금시스템이 가치를 부여하게 된다.
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